Mor İnek Serisi · Rehber · 19/19
Küçük İşletmeler İçin Mor İnek Rehberi: 12 Soruluk Kontrol Listesi
Seri boyunca bir sandalyeden bir boya kutusuna, bir fırından bir havayoluna kadar pek çok vakayı inceledik. Bu son yazıda hepsini tek bir araca dönüştürüyorum: Kafe, klinik, mağaza, hizmet işletmesi ya da e-ticaret sitesi için 12 soruluk bir Mor İnek kontrol listesi. Listeyi bir kâğıda yazın, ekibinizle ya da tek başınıza bir saat ayırın ve dürüstçe cevaplayın.
- Seri boyunca incelenen vakaları 12 soruluk uygulanabilir bir kontrol listesine çevirdik.
- Sorular dört başlıkta: ürün, kitle, cesaret ve sürdürmek.
- Puanınıza göre önceliğiniz değişir: önce farkı netleştirmek, sonra onu reklamla büyütmek.
Liste nasıl kullanılır?
Her soruyu üç şekilde cevaplayın: evet, kısmen veya hayır. "Hayır" cevapları kötü haber değil; fırsatlarınızın haritası. Her sorunun altında, ilgili vakaya ve uygulanabilir ilk adıma bir bağlantı bulacaksınız. Amaç on iki soruda birden mükemmel olmak değil, bir veya iki noktada gerçekten fark edilir hale gelmek.
Listeyi uygulama planı
- 1. günListeyi doldurun ve her soruyu evet, kısmen veya hayır olarak işaretleyin.
- 1. haftaEn kolay "hayır" cevabını seçip ilk adımı uygulayın.
- 1. aySonucu ölçün: müşteri yorumları, aramalar, mesajlar.
- 6. ayListeyi yeniden doldurun ve bir sonraki farkı seçin.
Bölüm 1: Ürün ve hizmet
1. Müşterileriniz sizi bir cümleyle anlatabiliyor mu?
Bir müşteri sizi arkadaşına önerirken ne diyor? "İyi bir yer" bir cümle değildir. "Fiyatları sitede yazılı, randevuyu WhatsApp'tan iki dakikada aldım" bir cümledir. Böyle bir cümle yoksa, henüz bir mor ineğiniz yok demektir. Mor İnek nedir?
İlk adım: Son on müşterinize sizi nasıl bulduklarını ve başkasına nasıl anlattıklarını sorun.
2. Tek bir konuda şehrin en iyisi misiniz?
Her konuda iyi olmak, hiçbir konuda akılda kalmamak demektir. Poilâne tek bir ekmekle dünyaca ünlü oldu. Sizin "meşhur" olduğunuz ürün ya da hizmet hangisi? Poilâne vakası
İlk adım: Simge ürününüzü seçin ve web sitenizin, Google profilinizin ve Instagram'ınızın merkezine koyun.
3. Ürününüz kullanılırken başkaları onu görüyor mu?
Aeron sandalyesi ofiste, Curad bandı çocuğun dizinde, Beetle trafikte görünüyordu. Ürününüzün kendi reklamını yapabileceği bir an var mı? Curad vakası
İlk adım: Ambalajınıza, kargo kutunuza ya da hizmetinizin bir anına fotoğrafı çekilecek bir detay ekleyin.
4. Müşterinin en zahmetli anını yeniden tasarladınız mı?
Dutch Boy boyayı değil kutuyu değiştirdi. Sizin sektörünüzde "tornavidayla açılan kutu" nedir: bekleme, belirsiz fiyat, zor ulaşılan iletişim? Dutch Boy vakası
İlk adım: Müşterinin sizinle yaşadığı süreci adım adım yazın ve en can sıkıcı adımı işaretleyin.
Bölüm 2: Kitle
5. Kimin için olduğunuzu ve kimin için olmadığınızı biliyor musunuz?
Phoenix oteli rock grupları için vardı; herkes için değil. "Herkes" bir hedef kitle değildir. Phoenix oteli vakası
İlk adım: İdeal müşterinizi tek bir paragrafta, yaşı yerine alışkanlıklarıyla tarif edin.
6. Kategorinizde ya da yakınında tutkulu bir kitle var mı?
Acı sosun tutkunları var, hardalın yok. Sizi en çok konuşacak, en çok araştıran kitle kim? Otaku yazısı
İlk adım: Bu kitlenin sosyal medyada hangi hesapları takip ettiğini, hangi gruplarda konuştuğunu listeleyin.
7. İlk müşterileriniz sizi yaymaya istekli mi?
Mor İnek'in süt kutusu lansmanı, ilk kopyaları yayıcılara verdi ve 12'li paketle paylaşımı zorunlu kıldı. Sizin müşterilerinizi elçiye çeviren bir mekanizmanız var mı? Süt kutusu vakası
İlk adım: Basit bir tavsiye sistemi kurun: tavsiye eden ve gelen müşteriye küçük bir ayrıcalık.
Bölüm 3: Cesaret ve tutarlılık
8. Sektörünüzün sorgulanmayan bir kuralını kırıyor musunuz?
JetBlue "ucuz uçuş sıkıcı olur" kuralını reddetti. Sizin sektörünüzde herkesin kabul ettiği varsayım ne? JetBlue vakası
İlk adım: Sektörünüzün üç sessiz kuralını yazın ve birinin tersini bir ay boyunca deneyin.
9. Markanızın tanınabilir bir görünüşü ve sesi var mı?
Beetle ve CTS, logosuz da tanınıyordu. Sizin paylaşımlarınız, web siteniz ve ambalajınız logonuz olmadan tanınır mı? Beetle ve Cadillac CTS vakası
İlk adım: Son dokuz Instagram paylaşımınızı yan yana koyun ve tutarlı bir görsel dil olup olmadığına bakın.
10. Dürüstlüğünüz görünür mü?
McDonald's Fransa'nın ilanı, beklenmedik bir dürüstlüğün nasıl konuşulduğunu gösterdi. Sitenizde neyi vaat etmediğinizi, fiyatlarınızı ve sınırlarınızı açıkça yazıyor musunuz? McDonald's Fransa vakası
İlk adım: Sitenize "Bu hizmet size uygun değil, eğer..." diye başlayan kısa bir bölüm ekleyin.
Bölüm 4: Sürdürmek
11. Büyürken sizi özel kılan şeyi koruyor musunuz?
Krispy Kreme'in "Hot Now" ışığı nadirlik sayesinde değerliydi; her yerde olmak bu değeri eritti. Yeni şube, yeni kanal ya da yeni ürün açarken farkınız da onlarla birlikte gidiyor mu? Krispy Kreme vakası
İlk adım: "Ne olursa olsun değişmeyecek üç şey" listesini yazın ve ekibinizle paylaşın.
12. Bir sonraki mor ineğinizi arıyor musunuz?
Palm bir kez başardı, sonra durdu. Bugünkü farkınız, yarın rakiplerinizin standardı olacak. Palm, Yahoo ve AOL yazısı
İlk adım: Her çeyrekte küçük bir yeni deneme için takvimde yer ve küçük bir bütçe ayırın.
Puanlama ve önceliklendirme
Cevaplarınızı saydıktan sonra şöyle yorumlayabilirsiniz:
- 9 ve üzeri "evet": Güçlü bir mor ineğiniz var. Önceliğiniz onu daha çok kişiye duyurmak; reklam bütçesi bu noktada en verimli sonucu verir.
- 5–8 "evet": Temeliniz sağlam ama farkınız yeterince görünür değil. Web sitesi, Google profili ve sosyal medya dilinizi farkınızı anlatacak şekilde düzenleyin.
- 4 ve altı "evet": Önce farkınızı netleştirin. Bu aşamada reklama büyük bütçe ayırmak yerine 1, 2, 5 ve 8. sorulara odaklanın.
Hangi gruptaysanız olun, tek seferde her şeyi değiştirmeye çalışmayın. En kolay "hayır"dan başlayın, bir ay uygulayın, sonucu ölçün.
Kontrol listesini dijitale taşımak
Bu listenin cevapları, dijital pazarlamanızın da yol haritasıdır. Birinci sorunun cevabı web sitenizin ana başlığı olmalı. İkinci sorunun cevabı Google İşletme Profili'nizin ve Instagram'ınızın vitrini. Beşinci ve altıncı soruların cevabı, reklam hedeflemeniz. Yedinci soru, kampanyalarınızın yapısı. Dokuzuncu soru, içerik üretiminizin kuralları.
Web Yaptır'da yaptığım iş de tam olarak bu: Bir işletmenin mor ineğini bulup onu web sitesine, reklamlara ve içeriklere taşımak. Listeyi doldurduktan sonra cevaplarınızı bana WhatsApp'tan gönderebilirsiniz; size ücretsiz olarak hangi adımdan başlamanız gerektiğini söylerim.
Sahadan bir gözlem
Bu listeyi kendi işime uygularken en çok zorlandığım soru beşinci oldu: Kimin için olduğumu ve kimin için olmadığımı yazmak. Herkese hizmet verebilecekken bir kitle seçmek ilk başta kayıp gibi geliyor.
Oysa bu cevap netleşince web sitesi metni, reklam hedeflemesi ve içerik fikirleri de kendiliğinden netleşiyor. Listenin asıl faydası cevaplardan çok, sizi bu kararları vermeye zorlaması.
Puanınıza göre öncelik tablosu
Listeyi doldurduktan sonra nereden başlayacağınızı bu tablo gösterir:
| Konu | Ne anlama gelir? | İlk yapılacak iş |
|---|---|---|
| 9 ve üzeri evet | Güçlü bir mor ineğiniz var | Farkı reklamla daha çok kişiye duyurun |
| 5–8 evet | Temel sağlam, fark görünmüyor | Web sitesi, Google profili ve sosyal medya dilini farka göre düzenleyin |
| 4 ve altı evet | Fark henüz net değil | 1, 2, 5 ve 8. sorulara odaklanın; büyük reklam bütçesini erteleyin |
| Her durumda | Tek seferde her şey zor | En kolay "hayır"dan başlayın, bir ay ölçün |
Sık sorulan sorular
Bu listeyi ne sıklıkla doldurmalıyım?
Altı ayda bir yeterli. Pazar, rakipler ve müşteri beklentileri değiştikçe cevaplarınız da değişecek.
Mor İnek kitabını okumadan bu listeyi kullanabilir miyim?
Evet. Liste, seri boyunca incelediğimiz vakaların özetidir. Her sorunun altındaki bağlantıdan ilgili vakayı okuyabilirsiniz. Kitabın genel fikri için serinin giriş yazısına bakabilirsiniz.
Özetle
- Fark edilmeyen iyi bir ürün, pazarlama açısından yok hükmündedir.
- Farkınızı tek bir noktada keskinleştirin ve doğru kitleye gösterin.
- Reklamı, zaten konuşulmaya değer olan şeyi hızlandırmak için kullanın.
Kaynaklar: Seth Godin, Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable, 2003 ve bu serideki vaka yazılarında listelenen kaynaklar.